Negociação de Processos Trabalhistas: Quando, Como e em Qual Fase Fazer o Acordo é uma discussão relevante para empresas que administram alto volume de reclamações e precisam reduzir decisões tomadas caso a caso.
Sem critérios definidos, o momento da proposta, o valor da oferta e a própria decisão de negociar podem variar conforme o processo e comprometer a previsibilidade do contencioso.
Neste artigo, mostramos como mapear a carteira, escolher a fase mais adequada para negociar, definir parâmetros de oferta e estruturar o fluxo até a homologação do acordo.
O Cenário: Por Que Negociar Processos Trabalhistas é Decisão Estratégica
Segundo o relatório Justiça em Números 2024, do CNJ, houve aumento de quase 30% no número de novos processos na Justiça do Trabalho, um ramo que já acumulava 5,4 milhões de ações em tramitação.
Para a empresa ré, esse volume gera duas implicações diretas. A primeira é financeira: processos não gerenciados aumentam de valor com a incidência de correção monetária, honorários de êxito e risco de condenações superiores às ofertas de acordo recusadas — ou sequer apresentadas.
A segunda implicação é operacional. A gestão reativa, baseada em defender todos os processos e negociar apenas quando há intimação para pagamento, consome tempo da equipe jurídica interna de forma desproporcional ao resultado.
Por outro lado, a negociação proativa inverte essa lógica. Ela identifica os processos com maior probabilidade de condenação e maior valor em risco. Além disso, permite apresentar propostas no momento em que o custo é menor e documentar o encerramento de forma a impedir reaberturas futuras.
Em qual fase a negociação de processos trabalhistas é mais eficiente
A escolha do momento da negociação afeta diretamente o custo do acordo. O dado do TST é claro: o índice de conciliação na fase de conhecimento de primeiro grau chegou a 44,84% em 2024, contra apenas 7% na fase de execução. Na Pact, a média de acordos em casos nas fases de execução e recursal é de 30%.
Isso não é coincidência. Na fase de execução, o valor da condenação já está definido, corrigido e com honorários calculados. Consequentemente, a margem de negociação diminui, e o trabalhador — ou seus advogados — passa a ter menos incentivo para aceitar deságios.
Por outro lado, na fase de conhecimento, especialmente antes da audiência de instrução, a incerteza é bilateral. A empresa não sabe se a prova oral sustentará sua defesa. Da mesma forma, o trabalhador não sabe se o juiz acolherá todos os pedidos.
Essa incerteza compartilhada é o que viabiliza acordos com deságio real. Nesse contexto, a Pact alcança índices de até 70% de deságio em processos ainda na fase de conhecimento.
Base Legal: O Que Sustenta o Acordo Trabalhista
Nos processos trabalhistas já ajuizados, a conciliação pode ocorrer ao longo da tramitação. A própria CLT determina que os dissídios submetidos à Justiça do Trabalho estejam sujeitos à tentativa de conciliação e permite que as partes celebrem acordo para encerrar o processo mesmo depois de encerrada a fase conciliatória.
Isso significa que a empresa pode avaliar a negociação em diferentes momentos do processo, considerando fatores como risco, fase processual, valor envolvido e custo de continuidade da demanda.
Já os arts. 855-B a 855-E da CLT tratam de uma situação diferente: a homologação de acordo extrajudicial, negociado fora de um processo litigioso e posteriormente submetido à Justiça do Trabalho. Nesse procedimento, a petição é conjunta e as partes devem ser representadas por advogados distintos.
A Resolução CNJ nº 586/2024 também trata dos acordos celebrados em âmbito extraprocessual e estabelece condições para que a homologação produza efeito de quitação ampla, geral e irrevogável.
Assim, para empresas que já possuem uma carteira de processos em andamento, o ponto central é estruturar critérios para decidir quais casos negociar, em qual momento e dentro de quais parâmetros, sem confundir a negociação dentro do processo com o procedimento específico de acordo extrajudicial.
Requisitos para a quitação ampla
Quitação ampla nos acordos extrajudiciais
Nos acordos extrajudiciais submetidos à homologação, a Resolução CNJ nº 586/2024 prevê algumas condições para que haja quitação ampla, geral e irrevogável. Entre elas estão a previsão expressa desse efeito no instrumento, a assistência das partes por advogados ou sindicato — sem advogado comum — e a ausência de vícios de vontade ou defeitos do negócio jurídico.
Quando essas condições não são observadas, a própria resolução estabelece que a eficácia liberatória fica restrita aos títulos e valores expressamente indicados no instrumento, ressalvadas hipóteses de nulidade.
Por isso, clareza na redação, definição precisa do alcance do acordo e registro das condições negociadas são cuidados importantes para reduzir ambiguidades e discussões posteriores.
Como Definir o Valor da Oferta
Definir quanto oferecer é a parte mais sensível da negociação. Dois erros são comuns: oferecer cedo demais, sem análise, e sinalizar disposição de pagar qualquer valor; e oferecer tarde demais, quando a condenação já fixou o teto e o deságio real diminuiu.
O ponto de partida é o valor esperado de condenação: probabilidade de perda multiplicada pelo valor estimado da sentença, considerando os pedidos do trabalhador, a jurisprudência da vara e do TRT competente, e a qualidade da documentação defensiva da empresa.
Esse cálculo deve considerar os custos totais do litígio — honorários contratuais, quando aplicáveis, custas processuais, tempo de gestão interna, impacto sobre a provisão contábil e custos associados à continuidade do processo. Também devem ser considerados os honorários de sucumbência quando aplicáveis: o art. 791-A da CLT prevê percentual entre 5% e 15%, calculado sobre a base definida pela própria legislação. O resultado dessa análise ajuda a estabelecer um parâmetro racional para a oferta e comparar o custo do acordo com o custo esperado de continuidade da demanda.
A negociação de processos trabalhistas eficiente não depende de habilidade de barganha — depende de dado, critério e processo interno bem definido. Empresa que sabe o valor esperado de cada processo, tem alçada aprovada e documentação pronta fecha acordos mais baratos e mais rapidamente.
A Pact realiza a negociação completa do passivo, passando pelo diagnóstico do estoque ao protocolo de homologação. Conheça a atuação da Pact em acordos judiciais
